Bab 11: Menjual Produk/Jasa Komunitas
Setelah produk atau jasa siap, setelah tata kelola tertata rapi, pertanyaan selanjutnya adalah: Bagaimana cara menjualnya?
Banyak komunitas yang pandai memproduksi, tetapi lemah dalam penjualan. Akibatnya, produk menumpuk. Modal tidak kembali. Semangat menurun. Padahal produknya baik.
Bab ini membahas strategi penjualan yang sederhana, murah, dan efektif. Tidak diperlukan iklan di televisi atau selebritas. Yang diperlukan adalah pemahaman tentang siapa pembeli dan bagaimana menjangkau mereka.
Bab ini akan membahas empat hal utama:
Strategi harga — mengapa harga yang terlalu murah justru tidak baik
Kemasan sederhana yang menarik — penampilan produk di detik pertama
Pasar lokal — warung, bazar, kantor desa, wisatawan
Pasar digital — WhatsApp, Facebook, marketplace
A. Strategi Harga: Jangan Terlalu Murah
Salah satu kesalahan paling umum yang dilakukan komunitas pemula adalah berpikir: "Agar cepat laku, saya jual murah saja."
Akibatnya? Produk laku. Tetapi setelah dihitung, keuntungannya hampir tidak ada. Bahkan bisa rugi. Padahal tenaga dan waktu sudah dikeluarkan.
Prinsip dasar penetapan harga untuk usaha komunitas:
Harga bukan hanya tentang angka. Harga adalah pesan tentang kualitas produk.
Jika menjual terlalu murah, pembeli akan berpikir: "Murah begini, mungkin kualitasnya biasa saja." Atau lebih buruk: "Ini menggunakan bahan murah kali, tidak sehat."
Cara Menghitung Harga Jual yang Sehat
Rumus sederhana yang dapat digunakan:
HARGA JUAL = (TOTAL BIAYA PRODUKSI ÷ JUMLAH PRODUK) + MARGIN KEUNTUNGAN
Langkah 1: Hitung Biaya Produksi per Unit
| Komponen Biaya | Contoh (Keripik Pisang) |
|---|---|
| Bahan baku (pisang, minyak, bumbu) | Rp2.000 per bungkus |
| Kemasan (plastik, stiker) | Rp500 per bungkus |
| Tenaga kerja (upah produksi) | Rp500 per bungkus |
| Transportasi (bensin untuk antar) | Rp200 per bungkus |
| Penyusutan alat (kompor, wajan) | Rp100 per bungkus |
| Biaya tak terduga (10%) | Rp300 per bungkus |
| TOTAL BIAYA PRODUKSI | Rp3.600 per bungkus |
Langkah 2: Tentukan Margin Keuntungan
| Jenis Produk | Margin Keuntungan yang Wajar |
|---|---|
| Pangan olahan (keripik, sambal, camilan) | 20-30% |
| Kerajinan (anyaman, batik, daur ulang) | 30-50% |
| Jasa (laundry, reparasi, desain) | 40-60% |
Contoh perhitungan:
Biaya produksi = Rp3.600
Margin 25% = Rp3.600 × 25% = Rp900
Harga jual = Rp3.600 + Rp900 = Rp4.500 (dapat dibulatkan menjadi Rp5.000)
Langkah 3: Bandingkan dengan Harga Pasar
Cari tahu harga produk sejenis di warung atau toko sekitar:
Keripik pisang di warung lain: Rp6.000 per bungkus (ukuran lebih besar)
Keripik pisang produksi pabrik: Rp7.000 per bungkus
Dengan harga Rp5.000, produk lebih murah dari pesaing. Ini sudah cukup menarik. Tidak perlu menjual dengan harga Rp4.000 atau Rp3.000.
Tabel Patokan Harga untuk Berbagai Produk (Perkiraan)
| Jenis Produk | Biaya Produksi | Harga Jual Wajar | Harga Jual Terlalu Murah | Harga Jual Terlalu Mahal |
|---|---|---|---|---|
| Keripik (100 gram) | Rp3.000-4.000 | Rp5.000-7.000 | < Rp4.000 | > Rp9.000 |
| Sambal (150 ml) | Rp4.000-5.000 | Rp8.000-12.000 | < Rp6.000 | > Rp15.000 |
| Kue kering (200 gram) | Rp5.000-7.000 | Rp10.000-15.000 | < Rp8.000 | > Rp20.000 |
| Anyaman bambu (tas) | Rp10.000-15.000 | Rp25.000-40.000 | < Rp20.000 | > Rp60.000 |
| Jasa laundry per kg | Rp3.000-4.000 | Rp7.000-10.000 | < Rp5.000 | > Rp12.000 |
Strategi Harga Khusus untuk Komunitas
| Strategi | Cara | Kapan Cocok |
|---|---|---|
| Harga promo di awal | Diskon 10-20% untuk 50 pembeli pertama | Saat baru memulai, ingin cepat dikenal |
| Harga khusus untuk pembelian dalam jumlah banyak | Beli 10 gratis 1, atau potongan 5% | Untuk pesanan acara hajatan, kantor, atau warung |
| Harga berbeda setiap saluran | Harga di warung Rp6.000, harga langsung dari kelompok Rp5.000 | Untuk mendorong pembeli datang langsung |
| Harga bundling | 3 bungkus keripik + 1 botol sambal = Rp25.000 (dari harga asli Rp28.000) | Untuk meningkatkan nilai transaksi |
Peringatan penting:
Jangan memberikan diskon terus-menerus. Jika terus menerus diskon, pembeli akan menunggu diskon dan tidak mau membeli dengan harga normal.
Jangan takut dengan harga yang lebih tinggi. Jika produk berkualitas (rasa enak, kemasan rapi, bahan alami), pembeli akan bersedia membayar lebih.
Latihan Kelompok 11.1 (20 menit)
Hitung harga jual produk:
Biaya produksi per unit (bahan baku, kemasan, tenaga, transportasi): Rp _________
Margin keuntungan yang diinginkan (___%): Rp _________
Harga jual = Rp _________
Cek harga pesaing di warung atau toko: Rp _________
Apakah harga yang ditetapkan lebih murah, sama, atau lebih mahal? _________
Jika lebih mahal, apa keunggulan yang dapat menjelaskan harga tersebut? (tulis 2-3 poin)
B. Kemasan Sederhana yang Menarik
Kemasan adalah pakaian produk. Seseorang memutuskan untuk membeli atau tidak sering kali dalam 3 detik pertama melihat kemasan.
Kemasan yang menarik tidak harus mahal. Kemasan sederhana pun dapat terlihat menarik jika dikerjakan dengan teliti.
Tingkat Kemasan (Dari Paling Sederhana ke Paling Profesional)
| Tingkat | Contoh | Biaya per Unit | Cocok untuk |
|---|---|---|---|
| 1. Plastik klip biasa | Plastik bening, dilipat, dijepit dengan lilin | Rp200-400 | Awal percobaan, penjualan ke tetangga |
| 2. Plastik klip + stiker nama | Plastik klip + stiker bulat atau memanjang berisi nama produk | Rp500-800 | Penjualan ke warung, bazar |
| 3. Standing pouch | Plastik tebal yang dapat berdiri sendiri, ada segel | Rp800-1.500 | Penjualan ke toko oleh-oleh, wisatawan |
| 4. Standing pouch + label kertas | Standing pouch + label kertas berwarna (nama, berat, komposisi) | Rp1.500-2.500 | Semua saluran, usaha yang sudah mapan |
Rekomendasi untuk komunitas pemula:
Mulai dari Tingkat 2 (plastik klip + stiker). Biaya masih rendah, tetapi sudah terlihat profesional.
Naik ke Tingkat 3 jika sudah memiliki pesanan rutin ke toko atau warung yang lebih besar.
Cara Membuat Kemasan Sederhana yang Menarik (Tanpa Desainer)
| Elemen | Cara Membuat | Perkiraan Biaya |
|---|---|---|
| Stiker nama | Cetak di tempat fotokopi. Desain menggunakan Canva (gratis) atau minta bantuan pemuda yang dapat mendesain | Rp30.000-50.000 untuk 100 stiker bulat |
| Label kemasan | Cetak di kertas HVS biasa, gunting secara manual. Tulis: nama produk, berat, bahan, harga | Rp10.000-20.000 untuk 50 lembar (dapat menghasilkan banyak label) |
| Merek (brand) | Buat nama yang mudah diingat. Contoh: "Makmur Crispy", "Sambel Ibu", "Laundry Berkah" | Gratis |
| Informasi penting | Cantumkan: "Diproduksi oleh: [nama kelompok]", "Halal (jika sudah memiliki sertifikasi)" | - |
Contoh Desain Label Sederhana (Hanya Teks)
┌─────────────────────────┐ │ KERIPIK PISANG │ │ "MAKMUR CRISPY" │ │ │ │ Berat: ±75 gram │ │ Harga: Rp5.000 │ │ │ │ Bahan: Pisang, minyak, │ │ bawang, garam. Tanpa │ │ pengawet. │ │ │ │ Diproduksi oleh: │ │ Kelompok Ibu PKK │ │ Desa Makmur │ │ WA: 0852xxxx │ └─────────────────────────┘
5 Tips Kemasan yang Dapat Langsung Dipraktikkan
| Tips | Penjelasan |
|---|---|
| 1. Kebersihan adalah segalanya | Kemasan yang kotor atau berdebu akan membuat pembeli merasa jijik. Lap plastik sebelum diisi |
| 2. Kerapian menunjukkan profesionalisme | Ikat plastik dengan rapi (dapat menggunakan karet atau jepitan). Jangan asal ikat |
| 3. Stiker pada posisi yang konsisten | Jika menggunakan stiker, tempel pada posisi yang konsisten (misal: pojok kanan atas) |
| 4. Tulis tanggal kedaluwarsa | Tulis "Terbaik sebelum: [tanggal 1 bulan ke depan]". Ini meningkatkan kepercayaan |
| 5. Sertakan kontak | Nomor WhatsApp atau nama grup. Agar pembeli dapat memesan lagi |
Latihan Kelompok 11.2 (30 menit)
Praktik membuat kemasan:
Siapkan 10 plastik klip, 10 stiker (atau label kertas), pulas atau perekat
Setiap anggota mengemas 2-3 bungkus dengan rapi
Tempelkan stiker atau label pada posisi yang konsisten
Tulis tanggal kedaluwarsa dan kontak di bagian belakang
Kumpulkan semua. Diskusikan: kemasan siapa yang paling rapi? Tiru gaya tersebut
C. Pasar Lokal: Yang Paling Dekat, Yang Paling Mudah
Sebelum memusingkan pasar digital atau ekspor, kuasai terlebih dahulu pasar lokal. Pasar lokal adalah:
Paling dekat (tidak memerlukan biaya kirim yang besar)
Paling cepat (dapat berjualan hari ini juga)
Paling percaya (sudah mengenal kelompok)
5 Jenis Pasar Lokal untuk Komunitas Pemula
1. Tetangga dan Keluarga
| Cara | Kelebihan | Kekurangan |
|---|---|---|
| Jual dari rumah. Pasang papan kecil bertulis "Dijual Keripik Pisang" di pagar. Tawarkan langsung ke tetangga | Tidak ada biaya. Kepercayaan tinggi. Cepat mendapat masukan | Pasar terbatas (maksimal 20-30 keluarga) |
Tips:
Berikan sampel gratis 1-2 keripik kepada setiap tetangga. Minta pendapat mereka
Tawarkan paket "pesan antar": tetangga mengirim pesan melalui WhatsApp, kelompok mengantar
2. Warung dan Toko Kecil
| Cara | Kelebihan | Kekurangan |
|---|---|---|
| Titipkan 5-10 bungkus ke warung. Warung menjual, laku baru bayar (sistem konsinyasi) | Jangkauan lebih luas. Warung memiliki pelanggan tetap | Warung mengambil untung, harga jual ke konsumen menjadi lebih mahal |
Tips:
Pilih warung yang ramai dan lokasinya strategis (dekat sekolah, pasar, atau jalan utama)
Jangan menitip di warung yang sudah menjual produk sejenis. Cari warung yang belum memiliki pesaing
Datangi warung dengan sampel produk. Biarkan pemilik warung mencicipi terlebih dahulu
Tawarkan sistem konsinyasi (titip jual) di awal. Setelah laku secara rutin, tawarkan sistem beli putus (warung membayar di muka)
Contoh negosiasi ke pemilik warung:
"Bu, saya memiliki keripik pisang buatan kelompok PKK. Rasanya gurih dan renyah. Saya titip 5 bungkus ya, harga dari saya Rp4.000. Ibu dapat menjualnya Rp6.000 atau Rp7.000. Laku baru bayar ke saya. Nanti kalau laku terus, saya siap kirim rutin setiap minggu."
3. Kantor Desa dan Instansi Pemerintah
| Cara | Kelebihan | Kekurangan |
|---|---|---|
| Tawarkan ke kantor desa, puskesmas, sekolah, atau kantor kecamatan untuk konsumsi rapat | Pesanan rutin (biasanya setiap bulan). Jumlah besar (10-50 bungkus) | Pembayaran dapat cair lambat (karena proses administrasi) |
Tips:
Manfaatkan hubungan dengan aparat desa jika kelompok sudah dikenal
Tawarkan paket khusus instansi: harga sedikit lebih murah, kemasan lebih rapi
Siapkan kwitansi atau nota sederhana untuk keperluan administrasi kantor
Contoh penawaran ke kantor desa:
*"Pak Sekretaris, kami dari kelompok PKK sekarang memproduksi keripik pisang untuk camilan. Apakah untuk rapat-rapat desa boleh kami tawarkan? Harga khusus untuk kantor desa Rp5.000 per bungkus, padahal harga normal Rp6.000. Kami dapat mengantar langsung ke kantor."*
4. Bazar, Pasar Mingguan, dan Acara Desa
| Cara | Kelebihan | Kekurangan |
|---|---|---|
| Ikuti bazar yang diselenggarakan desa atau kecamatan. Buka stan di pasar mingguan. Berjualan saat acara desa (17 Agustus, pengajian akbar, dll) | Banyak pembeli potensial dalam waktu singkat. Dapat langsung mendapat masukan | Ada biaya sewa stan (biasanya Rp25.000-100.000). Memerlukan tenaga untuk menjaga stan |
Tips:
Bawa produk dalam jumlah banyak (minimal 50-100 bungkus)
Siapkan uang kembalian kecil (koin dan lembaran kecil)
Bawa spanduk atau papan nama sederhana
Bawa sampel untuk dicicipi gratis (potongan kecil)
5. Wisatawan (Jika Desa Dilalui Wisatawan)
| Cara | Kelebihan | Kekurangan |
|---|---|---|
| Jual di tempat wisata (pantai, air terjun, bukit). Bekerja sama dengan pengelola homestay atau restoran | Harga dapat lebih tinggi (sebagai oleh-oleh). Transaksi cepat | Tidak rutin (tergantung musim wisata). Memerlukan kemasan yang lebih menarik |
Tips:
Produk harus tahan lama (minimal 2-4 minggu) agar dapat dibawa pulang oleh wisatawan
Kemasan harus menarik dan praktis (tidak mudah remuk)
Sertakan cerita lokal di kemasan. Contoh: "Keripik pisang ini dibuat oleh ibu-ibu Desa Makmur dari pisang kebun sendiri"
Latihan Kelompok 11.3 (20 menit)
Buat daftar pasar lokal:
| Jenis Pasar | Nama/Panggilan | Alamat/Kontak | Sudah Pernah Dihubungi? | Target Minggu Depan |
|---|---|---|---|---|
| Tetangga | Bu RT, Pak RW, dll | |||
| Warung | Warung Bu Aminah | |||
| Kantor desa | Kantor Desa Makmur | |||
| Bazar/acara | Acara 17 Agustus | |||
| Wisatawan (jika ada) | Pantai/air terjun |
D. Pasar Digital: Panduan Singkat untuk Pemula
Setelah pasar lokal mulai berjalan, komunitas dapat melirik pasar digital. Namun perlu diingat: jangan meninggalkan pasar lokal hanya karena sudah dapat menjual secara online. Pasar lokal adalah fondasi.
Mulai dari yang Paling Sederhana: WhatsApp
WhatsApp adalah pasar digital paling mudah untuk komunitas pemula. Tidak perlu toko online. Tidak perlu situs web.
Langkah-langkah berjualan di WhatsApp:
| Langkah | Tindakan |
|---|---|
| 1 | Buat grup WhatsApp khusus "Info Produk" (jangan dicampur dengan grup keluarga atau arisan) |
| 2 | Minta izin kepada calon pembeli: "Bu, saya ingin memasukkan Ibu ke grup info produk kami. Ibu nanti dapat melihat produk dan memesan langsung. Tidak apa-apa?" |
| 3 | Posting foto produk setiap kali ada stok baru. Foto menggunakan ponsel, pastikan pencahayaan cukup |
| 4 | Tulis keterangan singkat: "Keripik pisang Makmur Crispy fresh dari dapur. Rp5.000/bungkus. Hari ini tersedia 30 bungkus. Pesan melalui WA 0852xxxx." |
| 5 | Balas pesan dengan cepat. Jangan biarkan terpendam |
| 6 | Konfirmasi pesanan: "Ibu pesan 3 bungkus ya? Total Rp15.000. Dikirim ke rumah Ibu?" |
Aturan grup WhatsApp yang sehat:
Jangan mengirim pesan terlalu sering. Cukup 2-3 posting per hari
Jangan mengirim pesan berantai atau hoaks
Hargai anggota grup. Jika ada yang protes, layani dengan baik
Facebook: Jangkauan Lebih Luas
Jika ingin menjangkau pembeli di luar desa atau kecamatan, Facebook dapat menjadi pilihan.
Langkah-langkah sederhana:
| Langkah | Tindakan |
|---|---|
| 1 | Buat akun Facebook atas nama kelompok (bukan pribadi) |
| 2 | Posting foto produk di Grup Jual Beli daerah. Cari grup dengan nama "Jual Beli [Nama Kabupaten]" |
| 3 | Tulis deskripsi yang jelas: nama produk, harga, cara memesan, nomor WhatsApp |
| 4 | Balas komentar dan pesan dengan ramah |
| 5 | Jika ada yang memesan dari luar kota, hitung ongkos kirim (dapat melalui JNE, Pos, atau kereta) |
Contoh postingan Facebook yang baik:
"Assalamu'alaikum, kami dari Kelompok Ibu-ibu PKK Desa Makmur menjual keripik pisang 'Makmur Crispy'.
Rasa: gurih, renyah, tanpa pengawet.
Harga: Rp5.000 per bungkus (isi ±75 gram).
Minimal pesan 5 bungkus untuk pengiriman luar kota.Pesan melalui WA: 0852xxxxxx
Lokasi: Desa Makmur, Kecamatan Sejahtera. Dapat diambil langsung atau diantar (untuk desa sekitar).Foto produk di komentar. Terima kasih."
Marketplace (Shopee, Tokopedia): Jika Sudah Siap
Marketplace seperti Shopee dan Tokopedia menawarkan jangkauan nasional. Namun untuk komunitas pemula, disarankan belum menggunakan kecuali telah memenuhi kriteria berikut:
Memiliki produk dengan permintaan tinggi
Memiliki stok minimal 100 unit per minggu
Memiliki tim yang dapat mengurus pengepakan dan pengiriman setiap hari
Siap dengan biaya administrasi dan potongan marketplace (biasanya 5-10%)
Rekomendasi:
Fokus pada WhatsApp dan Facebook terlebih dahulu selama 3-6 bulan
Jika sudah stabil dan ada permintaan dari luar daerah, baru membuka toko di Shopee atau Tokopedia
Tabel Perbandingan Saluran Pemasaran Digital
| Saluran | Biaya | Kemudahan | Jangkauan | Cocok untuk |
|---|---|---|---|---|
| Gratis | ⭐⭐⭐⭐⭐ | Lokal (desa/kecamatan) | Pemula, tetangga, kenalan | |
| Facebook (grup jual beli) | Gratis | ⭐⭐⭐⭐ | Kabupaten/provinsi | Kelompok yang sudah memiliki ponsel dan akses internet |
| Gratis | ⭐⭐⭐ | Nasional (memerlukan konten menarik) | Produk visual (kerajinan, makanan yang menarik secara visual) | |
| Shopee/Tokopedia | Ada potongan | ⭐⭐ | Nasional | Usaha yang sudah mapan, volume besar |
E. Ringkasan Strategi Penjualan untuk Komunitas Pemula
┌─────────────────────────────────────────────────────────────────────────────┐ │ STRATEGI PENJUALAN 5 LANGKAH UNTUK PEMULA │ ├─────────────────────────────────────────────────────────────────────────────┤ │ │ │ LANGKAH 1: Tetangga dan keluarga │ │ ↓ │ │ LANGKAH 2: Warung dan toko kecil (sistem titip jual) │ │ ↓ │ │ LANGKAH 3: Kantor desa dan instansi pemerintah (pesanan rutin) │ │ ↓ │ │ LANGKAH 4: Bazar dan acara desa (promosi massal) │ │ ↓ │ │ LANGKAH 5: WhatsApp dan Facebook (jangkauan lebih luas) │ │ │ │ *Jangan melompat ke Langkah 5 sebelum Langkah 1-4 dikuasai. │ │ │ └─────────────────────────────────────────────────────────────────────────────┘
Rangkuman Bab 11
Strategi harga: Jangan terlalu murah. Hitung biaya produksi ditambah margin 20-30%. Harga yang terlalu murah tidak menjamin laku dan dapat merusak persepsi kualitas.
Kemasan sederhana: Mulai dari plastik klip ditambah stiker. Kerapian dan kebersihan lebih penting daripada kemewahan.
Pasar lokal (tetangga, warung, kantor desa, bazar, wisatawan) adalah prioritas utama. Kuasai ini terlebih dahulu sebelum memusingkan pasar digital.
Pasar digital: Mulai dari WhatsApp. Buat grup khusus info produk. Jika sudah siap, lanjutkan ke Facebook. Marketplace (Shopee/Tokopedia) untuk kelompok yang sudah mapan.
Kunci sukses: Konsistensi. Posting secara rutin. Balas pesan dengan cepat. Jaga kualitas produk. Hargai setiap pembeli.
Pertanyaan Refleksi untuk Kelompok
Apakah harga produk yang ditetapkan sudah tepat? Atau terlalu murah karena takut tidak laku?
Bagaimana penampilan kemasan? Apakah rapi dan menarik? Atau asal-asalan?
Pasar lokal mana yang sudah dijangkau? Mana yang belum?
Apakah sudah memiliki grup WhatsApp untuk info produk? Berapa anggotanya?
Latihan Kelompok Bab 11 (60 menit)
| Waktu | Kegiatan |
|---|---|
| 0–10 menit | Fasilitator menjelaskan 4 strategi harga dan cara menghitung |
| 10–25 menit | Latihan 11.1: Hitung harga jual produk kelompok |
| 25–40 menit | Latihan 11.2: Praktik membuat kemasan (bawa plastik dan stiker) |
| 40–50 menit | Latihan 11.3: Buat daftar target pasar lokal (minimal 10 nama) |
| 50–55 menit | Diskusi: Saluran digital mana yang akan mulai digunakan minggu depan? |
| 55–60 menit | Tentukan target penjualan minggu ini (berapa bungkus? kepada siapa?) |
Tugas Antarpertemuan
Untuk tim pemasaran: Hubungi minimal 3 warung untuk menitipkan produk. Laporkan hasilnya minggu depan.
Untuk semua anggota: Tawarkan produk ke minimal 5 tetangga atau keluarga. Catat siapa yang membeli dan berapa banyak.
Untuk anggota yang memiliki ponsel dan akses internet: Buat grup WhatsApp "Info Produk [Nama Kelompok]". Masukkan minimal 10 kontak (tetangga, saudara, kenalan).
Untuk tim produksi: Siapkan 50 kemasan pertama dengan label dan stiker yang rapi.
Pesan penutup:
Penjualan yang berhasil tidak memerlukan trik rumit atau modal besar. Yang diperlukan adalah keberanian untuk menawarkan, kerajinan menjaga kualitas, dan konsistensi dalam melayani.
Mulailah dari tetangga. Tawarkan dengan ramah. Jika produk berkualitas baik, mereka akan kembali. Dan mereka akan membawa orang lain.
Komentar
Posting Komentar